EXTRAITS DES E.BOOK

EXTRAITS DES E.BOOK DU MANUEL

Je vous présente quelques  extraits du Manuel.Pour que vous puissiez bien voir et aprécier le côté pratique.
3 – QUELS SONT LES AVANTAGES D’ETRE LE « FOURNISSEUR PREFERE » DU CLIENT

Tout ce que je vous indique après, est pure réalité et a été expérimenté par des milliers de chefs d’entreprises avec succès. Grâce à ce Manuel.

  • Avoir la confiance de son client dans le dialogue que vous avez avec lui. Il ne vous suspectera pas de « mensonges » pour lui prendre plus d’argent .Et ceci est très important dans les relations commerciales et financières entre 2 entreprises. Car les arguments que vous utiliserez  en tant que fournisseur seront acceptés immédiatement. On vous fait confiance, parce que vous n’avez pas donné lieu à ce que votre client pense le contraire
  • Avoir la fidélité dans ses achats. Sauf « catastrophe naturelle », vous ne perdrez pas ce client. Cela aura comme effet de réduire de manière importante le % de clients que pourrait perdre votre entreprise (comme indiqué dans un chapitre antérieur) jusqu’à  ne plus en perdre du tout.
  • Pouvoir obtenir de lui vendre plus, en quantité et en nombre de produits ou services de votre gamme, jusqu’à devenir son « fournisseur exclusif » (quand cela est possible)
  • Pouvoir lui faire des propositions de travail, ou services complémentaires, qu’il aura plus de facilité à accepter pour etre faites en fonction de ses besoins
  • Etre payé avant les autres, à l’échéance sans retard
  • Vendre au juste prix, sans rabais démagogiques
  • Obtenir des conditions de paiement plus intéressantes (réduire le délai de paiement) avec quelque fois des paiements comptants (excellent pour votre trésorerie)
  • Pouvoir faire des demandes « exceptionnelles » au client comme par exemple de :
    • Vous payez une facture un peu avant l’échéance, pour avoir une trésorerie un peu étriquée provisoirement. Si… croyez-le c’est parfaitement possible ! Combien de fois l’ai-je fait avec mes clients
    • Vous faire une commande plus importante (ou un petit peu en avance) ce mois-ci pour remplacer une commande que ne vous a pas faite un client habituel
    • Donner d’excellentes références sur votre entreprise pour convaincre un nouveau client de travailler avec vous
    • Vous autoriser à anticiper une livraison, ou la remise d’un travail pour que vous puissiez facturer plus tôt
  • Vous conseiller des fournisseurs reconnus et de toute confiance.
  • N’avoir aucuns risques quant à l’action éventuelle de la concurrence…Vous êtes « intouchable »
  • Si vous faites une erreur être pardonné plus facilement, comme indiqué dans le paragraphe précèdent, sans que cette erreur altère vos excellentes relations
  • Demander à toutes les personnes qui travaillent chez votre client d’avoir la plus grande franchise et de relater un quelconque incident avec un de vos collaborateurs : mauvais traitement, impolitesse, raccrocher au nez, être agressif, répondre mal… (expliquant que c’est un service que vous demandez pour ne pas entacher l’excellente relation que vous avez avec l’entreprise)

4 – CONCLUSION : VOUS GAGNEZ PLUS

Vous pouvez transformer totalement vos revenus et les augmenter avec chaque client à partir du moment où vous appliquez une politique de Relations Humaines, comme je vous l’indique dans ce module.

Transformer ce que vous gagnerez avec chaque clients pour : vendre beaucoup plus, recevoir à temps votre argent et même plus vite, dépenser moins, pouvoir pratiquer le juste prix,  être moins vulnérable à la concurrence  …………………………………………………………….

 VOUS VOULEZ AMELIORER LA « CONVERSION » VENTES / DEVIS ?COMMENT REALISER, PRESENTER,  SUIVRE ET SIGNER UN DEVIS ?
 DEFENDRE ET SIGNER UN DEVIS : LES ETAPES

Suivez les recommandations que je vous donne et vous allez améliorer votre « taux de conversion » VENTES/DEVIS d’au minimum 30%. C’est absolument certain. Mais suivez les toutes.

LES PRELIMINAIRES AVANT LE  DEVIS

  • Un devis est demandé et réalisé généralement pour faire un travail (avec matière première et main d’œuvre. Nous ne traitons pas maintenant d’un devis demandé seulement pour confirmer un prix déjà donné par téléphone sur un produit ou un service.
  • Quand le client ou prospect appelle pour avoir un devis il faut poser quelques questions pour être certain de ne pas tomber dans le travers des « devis de comparaison » qui n’aboutissent a rien, vous font perdre votre temps et viennent « fausser » le % du taux de conversion.
  • Les questions sont: …………………………………………………………..
  • Toutes ces précautions à prendre son importantes, puisque vous savez que votre résultat en vente dépendra de la bonne ou mauvaise utilisation de votre temps. Donc ne passez pas votre temps à faire des devis pour rien.
  • Vous aurez obtenu de votre prospect les informations (elles peuvent être confirmées par mail- meilleur) pour le calcul du prix. Vous devez toujours trouver le moyen de l’appeler pour une information complémentaire (si par exemple ils ont déjà …………………………………….Pourquoi cet appel ? (qui est un prétexte)….Pour établir déjà une relation personnelle et émotionnelle avec lui, pour qu’il ait l’impression que vous « travaillez dur » pour lui.

 LE DEVIS EST FAIT

  • Quand vous aurez réalisé le devis (vous aviez prévu avec lui un temps-24 heures par exemple- de délai de remise du devis qui doit être respecté et surtout ne pas le donner en retard)
  • Vous l’appellerez pour lui dire que tout est fait, « sur papier, qu’un dossier a été préparé » (très important de préciser ces détails)  et que vous allez le porter.
  • Il va vous demander de l’envoyer por mail et vous allez exprimer « votre stupeur » en disant «Monsieur nous n’envoyons jamais un devis par mail, nous l’apportons, car il nous semble que c’est un manque  de respect que de ne pas apporter notre dossier pour que notre client puisse l’avoir en mains… »
  • Je peux vous dire que même si le client ne le montre pas, cela fait un très bon effet…vous gagnez déjà un point sur la concurrence qui va envoyer son devis par mail.
  • …………………………

VOULEZ-VOUS SAVOIR COMMENT « FAIRE ACHETER » LES CLIENTS AVEC FACILITE ?
 COMMENT ADOPTER 2 CONCEPTS « EXCEPTIONNELS » QUI ELIMINENT TOUS LES OBSTACLES DE LA « VENTE » ?

 ……..4 -CONCLUSION

  •  1 – On ne vend jamais le produit ou le service.
  • 2 – On ne vend RIEN… c’est le client qui achète
  • 3 – Il ne faut pas « vendre » il faut « faire acheter » le client
  • 4 – Le client achète des BENEFICES qu’il considère bons pour lui, pour des raisons émotionnelles ou économiques.
  • Le client veut faire imprimer un dépliant…pour le plaisir d’avoir un dépliant ? NON. Il le fait imprimer, pour le distribuer et ensuite ??? VENDRE. Et gagner de l’argent. Le BENEFICE pour lui, c’est l’argent qu’il va gagner grace a son dépliant…et que doit avoir son dépliant pour faire vendre ?…LA SONT les arguments du vendeur…………………..
  • 5 – Grace à ses questions le vendeur va DECOUVRIR quels sont les problèmes, les désirs, les besoins…du client
  • 6 – La stratégie consiste (à partir de cette découverte) à  trouver les bénéfices qui vont intéresser le client…et d’argumenter seulement sur ces bénéfices………………………………………………………………………….
  • 5 –COMMENT CHANGER LES CONCEPTS ?
  • C’est un processus lent, je le reconnais, pour faire changer les mentalités… « Je dois vendre », « je ne suis pas un bon vendeur » « il n’est pas fait pour la vente »…De quoi bien inquiéter des phrases comme celles-ci. Pas vrai ?

         LE VENDEUR N’EXISTE PLUS

  • Le vendeur est devenu le « Conseiller d’achat » du client. Le vendeur n’a pas à s’inquiéter s’il vendra ou pas.
  • Il ne vend rien
  • Que soit bien clair dans l’esprit de chacun ..Et qu’on se le répète 50 fois par jour…
  • C’est le client qui achète.
  • Bien sur le client achètera si le Vendeur/Conseiller respecte toutes les règles qui sont données dans ce Manuel.
  • Il n’est pas question de « magie ».Il est  question de respecter des règles de psychologie élémentaire.
  • SANS la peur de vendre ou de ne pas vendre.
  • C’EST CELA LE GRAND CHANGEMENT
…………………………………………….
 COMMENT FIXER VOTRE PRIX ?
Vous le savez maintenant, avant de penser prix vous devez penser  marge de gains. Ce qui est important ce n’est pas de vendre ou de facturer mais de GAGNER. Je vous présente trois options pour augmenter votre marge ou réduire votre prix.                         
  • Mais NE JAMAIS réduire votre marge de gains
  • L’EQUATION EST  INVARIABLE
  • UN PRIX EST TOUJOURS ETABLI A PARTIR DE L’EQUATION :
  • MARGE DE GAIN  = PRIX – COUTS
  • Ceci signifie que l’on place la marge en premier et ensuite en fonction d’elle on établit le PRIX. Et jamais le contraire.
  •  
  • IL FAUT ELIMINER LES COUTS INUTILES
  • Marge gain  = prix – coûts (utiles + inutiles)
  • 1000             = 3000 – (1800 + 200)
  • Vous avez trois options, en éliminant les coûts inutiles
  • (un rabais dans le prix  est un coût inutile, la mauvaise qualité génère des coûts inutiles……)
  • Faites la liste de VOS COUT INUTILES et éliminez-les peu a peu.
  • OPTION 1-
  • 1 – Marge + coûts inutiles  = prix – coûts utiles
  •        1000      + 200               =   3000 – 1800
  •                  1200                   =        1200
  • OPTION 1 LA MARGE AUGMENTE DE 200
  • La marge passe à 1200.
  • ——————————————————————–
  • OPTION2
  • Marge  = (prix – coûts inutiles) – coûts
  • 1000 = (3000 – 200) – 1800
  • 1000  =     1000
  • LE PRIX PASSE A 2800
  • OPTION 2 LE PRIX BAISSE DE 200
  • La marge reste la même = 1000
  • ———————————————————————
  • OPTION 3
  • Marge + augmentation de prix +´couts inutiles = prix+ augmentation de prix – couts utiles
  • 1000       +      100     +    200      = 3100 – 1800   
  •                    1300                          =  1300      
  •  
  • OPTION 3 : LA MARGE  AUGMENTE DE 300
  • (Grace à une augmentation de prix de 100)
  • La Marge  passe à 1300)

 COMMENT VENDRE PLUS CHER ?

 Quand vous « simulerez » le prix que vous projetez de  vendre votre produit ou service, il est bien évident que vous penserez MARGE, comme le montre l’équation présentée plus haut.

La question est « qu’est-ce que je veux gagner ?»…ET GAGNER. Et non dire une fois la vente faite…« ah, je n’ai gagné que cela ! » pour ne pas avoir établi et déterminé  ce que vous vouliez gagner.

Mais vous pourrez, dans cette simulation, arriver  à un prix un peu cher trop pour le Marché…Que ferez-vous ?…

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 LE PROBLEME : LA FAISABILITE

…Très souvent les personnes qui ont eu un contact avec le client potentiel…ne font pas cette évaluation de « faisabilité », et abandonnent rapidement un « possible client » qui aurait pu être dans le futur un excellent client…  et en conséquence perdent beaucoup d’affaires ! Quand ce n’est pas le concurrent qui en profite…puisque tout le travail a été déjà fait….

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DES « CLES » POUR VENDRE BEAUCOUP PLUS

…Suivre les recommandations suivantes. Elles mettront  toutes les chances de votre côté et vous permettront d’augmenter vos ventes de manière très significative. (Moi j’ai vu des ventes doubler en 3 mois, oui…)  

Quelques- unes de ces recommendations:

1 – Vous devez vous comporter, agir, parler…COMME SI LE CLIENT VOUS AVAIT DIT OUI. Comme s’il avait acheté…vous éliminerez ainsi la peur du NON. Puisque vous pensez qu’il a déjà dit OUI. C’est un exercice psychologique et comportemental que vous devez vous habituer à pratiquer. Il est très important pour vendre plus. PRATIQUEZ…

 2 – Vous utiliserez le « NOUS ALLONS » comme si le client avait dit oui, c’est la technique de l’induction qui met le client « dans le bain » ……………..

3 – Si vous allez pour signer une affaire,  sur le chemin répétez-vous des dizaines de fois « je vais signer cette affaire ». Parait stupide mais ne l’est pas. De cette façon vous faites entrer dans votre subconscient une CERTITUDE…Celle de faire acheter le client.  Qui vous donnera un comportement positif  face a votre client et vous fera signer plus facilement. Tout viendra sans que vous y pensiez, car ce sera l’action de votre subconscient……………………………………………

5 – Vous devez écouter (relâché et tranquille) tout ce que vous dit le client et NOTER tout sur une feuille. Cela donne confiance au client.

6 – Vous n’aurez jamais peur d’annoncer le prix, car le prix n’est pas calculé pour le produit ou le service, il est établi  pour « LES BENEFICES » qu’il procure…  (mettez –vous bien cela dans la tête, cela aide  puissamment à éliminer la peur du prix.) Donc il est toujours « pas cher »  « Combien ……………………..

ET AINSI …DANS LE MANUEL…DES CENTAINES DE CONSEILS,  DE TECHNIQUES SIMPLES, D’ASTUCES….POUR VENDRE BEAUCOUP PLUS…ET REUSSIR DANS VOTRE ENTREPRISE.
MERCI POUR VOTRE AIMABLE ATTENTION